Клиент занимается посредничеством в закупках из Китая: помогает бизнесу находить товары, оборудование, производителей, комплектующие, запчасти и организовывать поставку под конкретную задачу.

Изначально планировали привлекать селлеров маркетплейсов. Реклама давала заявки примерно по 1.000 ₽, но быстро стало понятно, что аудитория не подходит по экономике: многие хотели закупать товары на 50–100 тысяч рублей. Такие обращения формально были целевыми, но для клиента не давали нужного масштаба.

После теста стратегию перестроили. Вместо мелких закупок сделали фокус на клиентах с бюджетом от 500.000 ₽ и отдельно усилили направление закупки оборудования из Китая. Это направление оказалось интереснее: выше чек, больше потенциал сделки и есть возможность дальнейших повторных закупок — комплектующих, запчастей, расходников и сопутствующих товаров.

Итог: 120 заявок по 2.377 ₽ при рекламном расходе 285.260 ₽

На старте задача была простой: сделать посадочную страницу и запустить контекстную рекламу в Яндекс Директ на предпринимателей, которым нужны закупки из Китая

Первичная гипотеза — селлеры маркетплейсов. Логика была понятной: они регулярно ищут товары, поставщиков, фабрики, помощь с выкупом и доставкой. Спрос в нише есть, аудитория активная, запрос понятный

Первый этап дал важный вывод: рекламироваться на всех, кто интересуется закупками из Китая, нельзя

Заявки от селлеров стоили около 1.000 ₽, но низкий CPL не решал задачу клиента. Люди обращались, но часто планировали закупку на 50–100 тысяч рублей. Для клиента такая сделка была мелкой: много ручной работы, сопровождения, коммуникации, но заработок небольшой

После теста стало понятно, что нужно менять подход. Главный критерий стал другим:

Не максимальное количество заявок, а заявки от клиентов с относительно крупным бюджетом закупки

Минимально интересный бюджет определили от 500.000 ₽

С этого момента рекламная стратегия стала строиться не вокруг “закупок из Китая вообще”, а вокруг более крупных задач бизнеса

После смены фокуса полностью переработали рекламную связку.

Сделали три ключевых изменения:

1. Пересобрали рекламу под крупные закупки

Реклама перестала обращаться к мелким селлерам, которые хотят протестировать небольшую партию товара

Акцент сместили на предпринимателей и компании, которым нужны закупки для бизнеса: крупные партии, оборудование, техника, комплектующие, запчасти, поставки под конкретную производственную или коммерческую задачу

Это изменило качество трафика. Реклама стала привлекать меньше случайных обращений и больше людей, у которых есть потенциально интересный бюджет

2. Доработали посадочные страницы

Посадочную страницу подкорректировали под новую аудиторию

Раньше логика была шире: закупки товаров из Китая. После теста страницу начали затачивать под более крупные закупочные задачи

На странице усилили:

• оффер под крупные закупки;
• фильтрацию по бюджету;
• форму заявки под более серьезные обращения;
• быстрый контакт через обратный звонок.

Задача страницы была не просто повысить конверсию, а сразу отсекать людей, которые не подходят по бюджету

3. Сделали фокус на оборудовании

Отдельный поворот в проекте — переход к оборудованию

Для клиента это направление было интереснее, чем мелкие товарные закупки. Причина не только в разовом чеке

Оборудование часто тянет за собой дальнейшие закупки:

• комплектующие;
• запчасти;
• расходники;
• дополнительные узлы;
• повторные поставки;
• сопутствующие товары.

То есть ценность клиента выше не только в первой сделке, но и в дальнейшем LTV.

В Яндекс Директ также работали над тем, чтобы рекламная система училась искать более подходящих клиентов

Собрали базы контактов и отдельно добавили корректировки на сегменты аудитории, связанные с производственными компаниями, тяжелой техникой, запчастями и бизнес-аудиториями, которым потенциально нужны крупные закупки

Но самый важный элемент — интеграция с CRM

В Директ передавались данные не по всем заявкам подряд, а по более качественным лидам. Это позволяло не обучать рекламу на случайных обращениях, ботах, неверных номерах и людях с маленьким бюджетом

Если рекламная система получает сигнал “любая заявка хорошая”, она будет искать любые заявки. Если ей передавать данные по квалифицированным обращениям, она начинает лучше понимать, какие пользователи ближе к нужному клиенту

Реклама начала приводить более подходящую аудиторию после смены фокуса: с мелких селлеров на крупные закупки и оборудование.

Что получилось:

Этот кейс показывает главную мысль для B2B-рекламы: дешевые заявки не всегда выгодны

На первом этапе реклама приводила селлеров примерно по 1.000₽ за заявку, но многие приходили с бюджетом закупки 50–100 тысяч рублей. Для клиента это было слишком мелко

После этого стратегию перестроили под заказы от 500.000₽ и сделали отдельный фокус на закупке оборудования из Китая. Это направление оказалось интереснее, потому что дает не только более крупные сделки, но и потенциал повторных закупок: комплектующие, запчасти, расходники и сопутствующие товары

Если у вас сложная B2B-услуга, где важен не просто лид, а бюджет клиента и качество обращения, рекламу нужно строить от экономики сделки

Напишите в любой из мессенджеров — посмотрим вашу нишу, спрос, посадочную страницу и текущую рекламу. После этого скажем, как получать целевые обращения через Яндекс Директ и что нужно исправить в первую очередь